15. Потребности и мотивация, часть 2

Слабость — в силу. Телеролик: Скачки всадников через барьер. Па барьере надпись: «ЦЕПА — барьер для конкурентов».
Образец для подражания. Слоган: «Посадил девушку — включи музыку». На рекламном щите, ошалевший от счастья парень, рядом — многоопытная красавица- Реклама по продаже автомагнитол.
Приемов мотивации гораздо больше, чем здесь перечислено. Воздействие, которое они оказывают на потребителя, разделяют на когнитивное, суггестивное и копативное.
Когнитивное, рациональное воздействие использует факты, логику, аргументацию, неаргументированное воздействие, ориентированное не на согласие, а на кодированное восприятие. Часто используется «запороговая» информация, которая не воспринимается осознанно, оказывая влияние на человека. (25 кадр). Конативное воздействие основано на лозунге: «Хватай, а то не хватит!»
Зато потребностей у человека гораздо меньше, чем мотивов, которые используют, чтобы побуждать потребности. Психолог А. X. Маслоу предложил классификацию приоритетных человеческих потребностей. Реклама ориентирована на эту классификацию. Приоритеты человеческих потребностей выглядят так:

1. физиологические потребности (голод, жажда);
2. потребности в самосохранении (безопасность, здоровье);
3. потребности в любви (привязанность, духовная близость, секс);
4. потребности в уважении (чувство собственного достоинства, престиж, одобрение со стороны общества);
5. потребность в самоутверждении (самореализация, самовыражение).

Потребности проявляются в порядке иерархии и появление новой потребности основано на удовлетворении предыдущей, более существенной или более сильной. Голодный человек не испытывает потребности в самосохранении, тем более в любви, в уважении и т. д. Перед рекламистом стоит задача из имеющихся потребностей отобрать те, которые оказывают наибольшее влияние па поведение человека в конкретной рекламной ситуации, которые побуждают его к действию. Тогда, с учетом мотивов покупателя, появляется рекламное объявление, которое пробуждает или усиливает его потребности.
Вот примеры рекламных мотивов, которые стимулируют потребности:

1. делает белье чище;
2. крем для кожи, которую вы заслуживаете;
3. настоящий вкус великолепного легкого пива;
4. деодозорант, гарантирующий прием в обществе;
   ботинки для уверенного руководителя...